2019年搞清這三點 再跟客戶談紙論價

紙價易跌難漲的2018年，與客戶共患難、并接受降價的行業(yè)企業(yè)，成功地保住了訂單。要知道，在需求持續(xù)衰減的時期，恐怕沒有什么比訂單更寶貴的了。馬上就進入新的合同年了，包裝印刷企業(yè)該如何與客戶談紙論價呢？

在我們作出決策前，有必要先搞清楚決定2019年紙價走勢的三大決定因素。

原紙供大于求的局面不變

央視財經11月的一段報道真實地揭露了造紙業(yè)徹骨的冰寒，國廢、原紙、紙箱價格節(jié)節(jié)下滑，但庫存卻嚴重過剩。瓦楞原紙價格從5月份的5100/噸跌到了目前的3700/噸，跌幅接近30%，箱板紙價格從5600/噸跌到了4000/噸，跌幅達29%。

▼各紙種價格走勢（/噸）

數據來源：卓創(chuàng)資訊，東吳證券研究所

進入12月份，紙廠大規(guī)模停機，但原材料供大于求的局面無力改變。2019年，供大于求的局面很可能繼續(xù)惡化。

高盛（國際領先的投資銀行（Goldman Sachs））發(fā)表報告稱，對中國紙業(yè)板塊的看法轉至審慎，由于新增產能速度增快，加上消費放緩等原因導致今明兩年的需求疲弱，預期包裝紙的供需情況將會大幅惡化。高盛預測，由于進口增加，預計包裝紙行業(yè)的產能利用率將從去年的83%下降至今年的75%，明年進一步跌至70%。

▼小編統(tǒng)計的2018年預計投資的包裝紙產能（不完全統(tǒng)計）：

有數據表明，由于受到去年一波流行情的鼓舞，紙廠一直高估了市場的繁榮，導致產出愈發(fā)過剩，到12月份，有行業(yè)協(xié)會指出原紙庫存同比大增40%。特別是7、8月份，紙廠對即將到來的國慶、中秋及雙十一訂單一度十分樂觀，工廠開足馬力生產，結果卻十分失望，預期的生產旺季落空，加劇了供大于求的局面。

一名紙業(yè)人數預計2018年國內包裝紙產量減少10-15%，減掉進口原紙的增量，還會打一些折扣，但實際上包裝紙的需求大幅削減20-35%，這就意味著2019年原材料將面臨著更大的去庫存壓力。

造紙業(yè)各要素成本整合下降趨勢不變

有必要認真分析一下造紙業(yè)各要互成本的走勢。造紙行業(yè)的成本中，60%-70%是原材料，10%-15%是煤炭、電力等能源動力，剩下部分則為人工、折舊、其他輔料成本。廢紙系約1.2噸廢紙生產1噸原紙，紙漿系約0.8噸木漿生產1噸原紙。

2018年受到外廢禁令的影響，原材料波動十分劇烈，加劇了紙包裝業(yè)的動蕩。但最終結果顯示，進口總量與去年相比相差不多。2019年首批外廢批文一下放出500萬噸的天量，預示著原材料緊張的警報將不復存在。2019年人民幣匯率很可能持續(xù)下行，甚至不排除跳貶的可能性。但考慮到需求的羸弱和天量的庫存，首批500萬噸的進口外廢足以覆蓋明年包裝紙業(yè)對外廢的全年需求，再消耗寶貴外匯高價進口的意義其實不大。

由于生存壓力大增，廢紙殼成為底層人士打破腦殼哄搶的寶貴資源，這不僅大大促進了國廢的回收，而且降低了回收成本，加上需求萎靡，2019年國廢有望持續(xù)走低，進一步拉低紙價。

能源方面，由美主導的石油近一個半月出現了逾40%的跌幅，對高能耗的造紙業(yè)十分有利，但2019年匯率下行可能會抵消這些跌幅。

總體來看，2019年國廢很可能持續(xù)下行，甚至長期低位運行；能源成本已經明顯下滑；環(huán)保可能會隨著經濟的低迷有所松動；人工成本占比太��；因此，2019年包裝紙行業(yè)成本整合應該是下降的。

包裝紙需求或將加速衰減

2018年，包裝紙需求的衰減，是印刷包裝人士印象最深刻的一年，其感受甚至超過了2008年。進入2019年，受到外單轉移、中美貿易摩擦、內需斷崖式下滑和鐵公基過度開挖的影響，包裝紙的需求加速下滑已不可避免。

在天津，三星已經關閉了一家3000人的手機工廠。隨著三星在印度的最大手機生產基地建成投產，其位于惠州的最后一個手機生產基地已無存在價值。不久前，受國內抵制蘋果的影響，富士康、華碩均加快了在海外的產能擴張，蘋果產業(yè)鏈將在2019年加速向外遷移。在越南海防市唯一一個中國園區(qū)——深越工業(yè)園，今年來這里考察的中國企業(yè)大概有去年同期的三到五倍，6月以來每天都會接待三到四個中國企業(yè)考察團。而這些企業(yè)毫無例外都展現出了焦急的情緒。

中國的汽車產業(yè)，是近年來除了電商之外，對包裝需求貢獻第三大的產業(yè)。但今年首次出現整體負提升的局面，11月同比更是下滑高達18.0%，未來形勢頗不樂觀。2019年汽車產業(yè)對包裝紙的需求大幅下滑，似乎已不可避免。

再說說房地產行業(yè)，這個行業(yè)涉及33個行業(yè)，也是中國過去十年包裝印刷業(yè)的支柱。在2018年三四線城市完成了去庫存之后，在房住不炒的政策下，意味著這個龐然大物將逐漸熄火，影響最大的除了地方財政外，還有包括包裝印刷行業(yè)在內的33個行業(yè)。

有人說，2019年是未來十年最好的一年，但對包裝印刷業(yè)來說，則是最難熬的一年，因為各種不利因素的疊加下，紙業(yè)的冬天會極度寒冷。因此，如果能夠綁定幾家優(yōu)質客戶，在明年的這一波極地寒潮中抱團取暖，就有機會熬過漫長的冬天。

有了這些信息，如何跟客戶談紙論價，相信您心里更有譜了吧。

責任編輯：葛鴻燕