面對紙箱行業(yè)微薄的利潤,如何對不同客戶進行有限資源的優(yōu)化應(yīng)用是每個紙箱廠都必須考慮的。所以,在對客戶管理時非常有必要對客戶進行統(tǒng)計分析和細分。只有這樣,紙箱廠才能根據(jù)客戶的不同特點進行有針對性的營銷,贏得、擴大和保持高價值的客戶群,吸引和培養(yǎng)潛力較大的客戶群。本文就是針對這個問題,給出紙箱廠的客戶細分方式。
紙箱廠的客戶細分方式,最常用的有:最終用戶要求、用戶規(guī)模、用戶地理位置等變數(shù)。
按用戶的要求細分
1、簡單印刷類:家具、汽車零部件、
2、高精度印刷類:家電、it、食品飲料
3、機包小型類:農(nóng)夫山泉、可口可樂、娃哈哈
4、大型包裝類:冰箱、摩托、沙灘車
企業(yè)應(yīng)針對不同用戶的需求,提供不同的產(chǎn)品,設(shè)計不同的市場營銷組合策略,以滿足用戶的不同要求。
按用戶經(jīng)營規(guī)模細分
1、大客戶:集團型采購
2、中型客戶:單一個體采購
3、零星客戶:臨時性采購
企業(yè)應(yīng)按照用戶經(jīng)營規(guī)模建立相應(yīng)聯(lián)系機制和確定恰當(dāng)?shù)慕哟贫取?/p>
按用戶的地理位置細分
1.北方
2.南方
3.華南
4.中南
5.華東
杭州周邊
上海周邊
蘇州周邊
紙箱廠客戶細分原則:
1、你首先要明白自己在這些地方需要什么客戶?
2、其次你要明白你能做什么客戶?
3、依據(jù)這些客戶特點,你需要做的改善措施?
紙箱廠客戶細分的有效性判斷:
1、可衡量性。指各個細分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細分變數(shù)很難衡量的話,就無法界定市場。
2、可贏利性。指企業(yè)新選定的細分市場容量足以使企業(yè)獲利。
3、可進入性。指所選定的細分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配,企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場?蛇M入性具體表現(xiàn)在信息進入、產(chǎn)品進入和競爭進入?紤]市場的可進入性,實際上是研究其營銷活動的可行性。
4、差異性。指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)
5、相對穩(wěn)定性。指細分后的市場有相對應(yīng)的時間穩(wěn)定。細分后的市場能否在一定時間內(nèi)保持相對穩(wěn)定,直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)營銷的穩(wěn)定性。特別是大中型企業(yè)以及投資周期長、轉(zhuǎn)產(chǎn)慢的企業(yè),更容易造成經(jīng)營困難,嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)營效益。
責(zé)任編輯:葛
中紙網(wǎng)版權(quán)與免責(zé)聲明
該文章系轉(zhuǎn)載,登載該文章目的為更廣泛的傳遞市場信息,文章內(nèi)容僅供參考。本站文章版權(quán)歸原作者及原出處所有,內(nèi)容為作者個人觀點, 并不代表本站贊同其觀點和對其真實性負責(zé),本站只提供參考并不構(gòu)成任何投資及應(yīng)用建議。本站網(wǎng)站上部分文章為轉(zhuǎn)載,并不用于任何商業(yè)目的,我們已經(jīng)盡可能的對作者和來源進行了通告,如有漏登相關(guān)信息或不妥之處,請及時聯(lián)系我們,我們將根據(jù)著作權(quán)人的要求,立即更正或者刪除有關(guān)內(nèi)容。本站擁有對此聲明的最終解釋權(quán)。